Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Admin Julie — Thu, 28 Nov 2024 13:08:37 +0000

Durée de la formation : 21 heures
Prix individuelle : 3 000€
Prix groupée : nous contacter
Eligibilité au CPF : Oui
Niveau : tous niveaux
Langue de la formation : Français
Formation certifiante : Oui (RS5970 - MANITUDE)

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

Maitriser la démarche conseil à chaque étape d’une vente
Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en
s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client
Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la
phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente
Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en
identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée

1. INTRODUIRE L'ENTRETIEN DE VENTE

Introduction « Le triangle de la vente »
Les règles d’or de l’accueil
La règle des 4*20 – Prise de contact positive & motivante
Créer l’interaction avec le client
Les pièges à éviter
La définition et les principes de la vente et de la démarche conseil
Les qualités d'un commercial et les qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil
Le but ultime de la vente
La présentation de son entreprise et de son expertise
Travailler son pitch commercial pour conclure une vente
Travailler une communication orale impactante
Communication verbale: entendre & être entendu
Communication « non-verbale » : ces gestes qui en disent long…
La distance adaptée : occuper l’espace
Les clés d’une communication positive

2. PRATIQUER UN QUESTIONNEMENT PERSONNALISÉ EN S'APPUYANT SUR SON EXPERTISE

Rechercher et comprendre les enjeux du client
La découverte du prospect
Recueillir ses besoins et le questionner efficacement
L’écoute active
Analyser ses motivations d'achat

3. RÉPONDRE AUX ENJEUX DU CLIENT EN UTILISANT L'ENSEMBLE DES INFORMATIONS RÉCOLTÉES DANS LA PHASE DE QUESTIONNEMENT ET PROPOSER UNE SOLUTION PERTINENTE

Introduction « Le triangle de la vente »
Démontrer l'adéquation solution/besoin
Se différencier de la concurrence
Utiliser l'argumentaire SONCAS

4. FAIRE ÉVOLUER LA SOLUTION EN EN TRAITANT LES OBJECTIONS ET COCONSTRUIRE UNE OFFRE ADAPTÉE

Identifier les objections et las anticiper
L’objection : un atout, une force
Répondre à tous les types d'objections
Traiter l'objection du prix
Réfuter une objection en 6 étapes

5. TRADUIRE LES AVANTAGES DE LA SOLUTION EN BÉNÉFICES CLIENT

Sélectionner & proposer l’offre produit-service
Etre force de proposition
Argumenter : construire et présenter des arguments percutants
Utilisation de la méthode CAB ou CAP selon la typologie client
Cerner les signaux d’achat « les feux verts »
Démontrer les retours sur investissement

6. INTRODUIRE DANS LA CONCLUSION DE SON ENTRETIEN LE SUIVI APRÈS-VENTE

Rassurer le client et maintenir la relation
Respecter l'objectif négocié
Créer les conditions en faveur d'une collaboration durable
Comment conclure une vente?
Ventes additionnelles & ventes complémentaires
La stratégie du « bien finir »
Passez à autre chose
Quittez le client

7. FAIRE ÉVOLUER LA SOLUTION EN EN TRAITANT LES OBJECTIONS ET COCONSTRUIRE UNE OFFRE ADAPTÉE

Récolter les feedbacks positifs
Se faire recommander
Développer son portefeuille clients
La valorisation de la relation commerciale
L'implication du client dans la vente

Une adaptation des formations pour les personnes en situation de handicap est possible. Les lieux de formation seront accessibles aux personnes en situation de handicap. Une vérification sera établie. Nous contacter : (Audrey, référent Handicap : 06 58 30 42 22)

NOS ATOUTS

Les 7 bonnes raisons de se former chez SG Formation

Formations partout en France

Centre de test habilité IDCL/PCIE – TOSA ISOGRAD – TOEIC - MANITUDE

Formations INDIVIDUELLES et GROUPEES (pour certaines formations)

Présentiel ou à distanciel synchrone

Accompagnement sur-mesure

Montage des dossiers de demande de financement

Contact direct

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